價值戰是應對電線電纜行業成本上漲最好的方法

    眾所周知，中國電線電纜行業由于行業門檻低，線纜企業跟進成風，產品日趨同質化，無理性的降價便成為了最主要的競爭手段。因此，在歷經多年的價格戰之后，國內許多電線電纜行業企業的利潤本來就象刀鋒一樣薄了。然而，更令業界"雪上加霜"的是近年來環保的要求以及原材料（主要是銅、鋁、塑料等）的上漲引發的"蝴蝶效應"，正在讓整個電線電纜行業備受壓力，利潤本來就不高的眾多電線電纜企業更是叫苦不迭。 

　　作為一名業內人士，筆者一直以來都是反對電線電纜企業進行簡單的價格競爭，道理很簡單，因為價格戰從來都是一把雙刃劍，雖然能有短期的線纜產品銷量提升，卻從根本上傷了電線電纜企業自身的體質，也歪曲了用戶對企業品牌的認知。“有促有銷，不促不銷”其源頭就在于此。如果從電線電纜行業發展來看，價格戰反映的恰恰是大家都處在低級競爭狀態的表現，它無法從根本上解決企業利潤日漸微薄之苦，也無法給企業帶來長遠發展，卻導致整個電線電纜行業形成一個惡性競爭的怪圈。 

　　因此，許多電線電纜企業的市場優勢，其實是建立在基于成本較低的比較競爭優勢之上的，而不是電線電纜企業真正形成了自己的核心競爭優勢。現在，一旦成本優勢不在，價格戰將必然難以為繼。從這個角度來看，近年以來延續的電線電纜原材料價格持續上漲所帶來的形勢變化，對整個電線電纜行業來說就是一場"危機"了--"危險"和"機遇"的確是同時并存的，電線電纜企業如果能從這種變化中自省，重新回到正確的市場競爭思維上來，則是整個電線電纜行業的幸運。此時我們的解決思路只有一個，用價值戰代替價格戰。


　　價格ＶＳ價值，一字之差，卻是天壤之別。從兩者定義看出，價格與價值有著對立且相輔相成的關系：首先價格只是停留在產品、戰術層面的表象，而價值則是基于戰略層面且影響品牌成長至為關鍵的因素。價值是因，價格是果，價格只是價值的貨幣表現，隨著價值的變化而變化。所以將價值引用到營銷層面，將是突破價格戰的有力武器。 


　　著眼于價值提升的營銷戰略，才是真正讓電線電纜企業獲得核心競爭力的好方法，也是電線電纜企業基于市場基礎構建自已最強競爭優勢的正確途徑。它幫助電線電纜企業致力于找到消費者認可的價值，實現一種與時俱進適用用戶需求的功能與情感價值的高度融合，是一種持續創造價值的能力。我們在市場研究中常常可以發現，國外一些電線電纜品牌（例如比瑞利、康寧、耐克森、住友等）非常擅長運用這種方法，而國內電線電纜企業則普遍對此不夠重視。 

　　縱觀中國電線電纜企業與國外電線電纜企業的對比，中國電線電纜企業更注重對競爭對手的分析，因此極易形成盲目跟風、價格之戰的廝殺搶奪局面，而國外電線電纜企業更注重對用戶潛在需求的重視與挖掘，所以得到的結果就是擁有眾多有強烈創新意識與個性氣質的品牌。這就是價值營銷認識不同所造成的懸殊結果。殊知幾年的價格戰下來，市場上不知道有多少墊底的中小電線電纜企業被慘遭淘汰，而少數幸存的電線電纜企業也只能在中低端市場站穩腳根，高端市場則一直被電線電纜外資品牌牢牢占據，國內電線電纜品牌則只能望"高"興嘆，既不能做大，也未能做強。 

　　其實電線電纜企業致力于尋找和開創價值機會，并建立真正的競爭優勢，這不但改變企業的命運，也將促使用戶從理性選擇變為感性選擇，從而對價格相對不敏感。事實上一些國際電線電纜品牌正是憑此屹立于競爭紅海仍巍然不倒，其實他們的電線電纜產品和國內的產品相比，價格始終要高一些，但是消費者卻依然愿意購買，更從未陷入價格戰中不可自拔。可見價值營銷在這一部分領先電線電纜企業身上已經得到豐厚回報。 

　　對于成長型的電線電纜企業來說，也許超越對手很難，但區別于對手則很容易，中國電線電纜企業如果發現自己的產品在成本、價格、技術、服務手段等各方面都已趨同，無法逃離時，不妨另辟蹊徑，致力于挖掘當今用戶新的價值需求點，或品類創新、或細分人群、或定位高端--將價值營銷進行到底，也許會進入"柳暗花明又一村"的新境界。

　　但愿目前電線電纜市場競爭所帶來的壓力，能讓我們的電線電纜企業將眼光從用熟了的價格戰上跳開，而將價值營銷作為自己的聚焦視點。

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