纜企做大之道：須特別重視大客戶（電纜網）

    “大客戶管理就是要建立長久維持的良好的客戶關系，因為這種關系是企業最有價值的財產。這份財產會在將來為企業、也為大客戶帶來源源不斷的紅利。”記者從遠東電纜股份有限公司幾位市場總監處獲知。

    他們認為，遠東從90年代初的家庭作坊式企業發展成為中國電線電纜行業的領軍企業，從年產幾十萬元到年銷售近百億元，從幾十名員工成長為萬人的公司，這一成功過程源于公司對各個環節的高度重視。比如：樹立正確的經營理念、建立自上而下的質量管理系統、不斷地進行新技術、新產品的開發和應用、建立優秀的人才培養體系、積極投身慈善事業等。此外，還有一點很重要，即遠東成熟的客戶管理體系。

    他們強調，如何進一步發揮優勢，做好客戶尤其是大客戶的收集、整合、擴大、鞏固是新形勢下的重中之重。為此，他們總結了3點：

    1、追求可長遠發展的電線電纜企業，須注意：永遠都不能在重要的大客戶身上打折扣。否則就是對企業未來的經營目標打折扣。如今，爭奪大客戶已成行業一個重要特點，大客戶遷就品質一般、價格偏高產品和服務的時代早就過去了。企業要拓展關系、建立信任、提高客戶認識、為客戶創造價值，更重要的是和大客戶共同管理未來。

    2、有效的大客戶管理所帶來的回報很顯著，且不僅限于金錢方面。它能為電線電纜企業提供競爭優勢，是樹立客戶更高忠誠度的關鍵，也是企業獲得高收益的手段。它能將競爭降到最低程度，能幫助企業正確地投入時間、金錢及資源。當可持續競爭優勢越來越難獲得時，以客戶為中心的企業整合也就是一種競爭優勢。

    3、大客戶管理強調以共同利益為目標和客戶結成伙伴關系。這種伙伴關系的構建須遵循三個黃金規則：著眼于長期；尋求雙贏方案；信任比金錢更重要。總之，就是大客戶管理不是電線電纜企業為客戶做事情，而是和客戶一起做事情。

    據了解，電線電纜行業是中國電工電器行業中僅次于汽車整車制造業的第二大產業。盡管行業總產值已于2011年超過美國、領跑全球，然而近萬家的企業中，絕大部分為中小型企業，大型龍頭企業數量非常有限。